为了赢, 李斌在乐道上做了什么?
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“持家有道”——这是蔚来给第二品牌乐道汽车定下的品牌理念之一。
乐道汽车不仅要帮家庭用户持家，也要帮助蔚来集团养家。在李斌讲给投资人的盈利的公式中，乐道被要求月销达到2.5万台，占据了集团目标的一半。
对此，九派财经记者在乐道L90媒体面对面活动中向李斌提问，L90在8月份第一个完整的交付月有没有信心帮助乐道品牌完成上述目标。“第一个月交付量我们肯定非常有信心，但持续热销对团队是一个很大的挑战。”李斌说。
李斌在解释乐道产品销量问题的同时，还需要解释毛利率是否足够的问题。
因为在盈利公式中，毛利率需要达到17%～18%左右。而在今年第一季度，在车辆改款清库存降价的背景下，企业业务毛利率只有10.2%。
李斌表示，目前公司对沈斐的内部考核已经不是简单的销量考核，需要根据销量乘以毛利，进行整体经营目标的考核。
在定价方面，市场普遍认为乐道L90具有很强的竞争力。但作为纯电大型SUV在该市场领域并不畅销——今年1至6月最为畅销的大型SUV车型问界M9、M8和理想L9其主要为增程车型。
在增程车畅销的当下，蔚来是国内唯一没有计划推出增程车的车企。为了赢过增程车，L90是李斌给出的答卷：通过轻量化的技术创新和无增程器、油箱的优势，改善车辆乘坐空间和储物空间，并通过换电去解决续航里程焦虑。
以下是乐道L90媒体面对面活动中，李斌、秦力洪和沈斐接受记者提问的实录（有删减）：
活动现场，秦力洪（左）、李斌（中）和沈斐（右）回答记者提问。摄影|九派财经记者舒家奎
Q：乐道L90毛利有多少？
李斌：肯定还是有毛利的。蔚来现在算账是很清晰的。乐道L90技术含量很高、用料很足，是非常有竞争力的产品。我们把钱都花在能创造用户价值的地方。例如，没有一味地使用特别大的电池；座椅、电驱整个集团内去进行复用。
Q：内部如何决定了定价？有什么考量？
李斌：定价是反复推敲。蔚来内部这几年来一直都有“零毛利定价”。我们先搞清楚一款车的零毛利价值，然后再记上各种各样的税、制造费用等。
乐道L90在立项的时候就有一个零毛利定价的目标，我们再根据市场的情况决定应该有什么样的定价水平。
我们内部的考核并不是简单按照销量，比如对沈斐的考核其实是按经营目标，就是量乘以毛利的总量。
沈斐：这样一来，价格定高的话，我就努力买一点，定低了，我要再更努力、再多卖车。去完成利润目标。
李斌发布乐道L90预售价：整车购买27.99万元起，租电池方案购买19.39万元起。
Q：如何去做成本控制？
李斌：从第一性原理角度，轻量化就意味着成本下降。研发的时候、验证的时候可能很贵，但最终规模化生产，其成本就会降下来。
Q：发布会结束后，有门店凌晨两点都还在直播获取客源。在这一次营销上，乐道有什么新的做法吗？
秦力洪：这次确实在产品准备、市场准备花了许多心思，团队都在成长。真正的“黑科技”在于，先发车，再开发布会。
李斌：乐道L60在6月份销量逆势增长，这是我们对团队进行了不少的调整，在（销售）人员减员的情况下，实现的逆势增长，这反映了乐道营销团队的战斗力。
沈斐：我们全国有四五百家门店，我昨天凌晨1点多看大概也就四五家在直播，所以差距还很大。
Q：月底理想的首款纯电SUV理想i8也即将发布，两者之间如何竞争？
秦力洪：理想i8和乐道L90都是7月份特别重要的两款产品。两款产品都是用更加优异的纯电车来终结中大型SUV的转折之作。在这一点上，理想和蔚来站在了一起。当然两款产品的功能取向、设计理念都有所不同，我们还是把这个判断交给市场本身。
Q：如何避免乐道品牌和蔚来品牌的内耗？
李斌：乐道的定位非常清晰，就是为家庭用户打造高品质的车。蔚来作为高端品牌，其主要竞争对手就是宝马、奔驰、奥迪。
蔚来、乐道、萤火虫，大家能够看出来，每个品牌定位都是非常清晰的。
Q：乐道L90为什么称之为“革新之作”？
李斌：“革新之作”是DeepSeek帮我们写的。其实也不算是DeepSeek取的，我们想了半天，觉得变革、革命这些词都大了点，而且有对立性，总之都没有“革新”这个词好。
我对2700多位用户去做了用户研究。大三排用户真正没有被满足的痛点最重要的是空间仍不够用。空间的需求还没有被满足。
乐道L90在满载6个人的情况下，装10个行李箱没有压力，前后都能装行李。我们把这些（要素）提供给了DeepSeek，他给出了一个“革新”这个词，我们也觉得很贴切。
Q：此前财报电话会上提到了乐道汽车年底需要达到月销2.5万辆目标。按照目前的订单看，L90在第一个完整的交付月，有没有信心完成这个目标？
李斌：实事求是讲，第一个月交付多少我们肯定是非常有信心，这个主要就是供应策略、产销策略问题，但是怎么持续热销、持续旺销？这对我们团队是很大的一个挑战。这个产品竞争力在这儿了，我们的渠道、一线的同事、营销团队能不能持续保持这样的热度。
九派财经记者舒家奎
编辑万珮
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